Como Calcular o ROAS Ideal para o seu Negócio (a Conta que Poucos
Fazem)
"Meu ROAS está em 3. Isso é bom?" É uma das perguntas mais frequentes que recebemos — e a resposta honesta é: depende inteiramente da sua margem de lucro. Um ROAS de 3 pode ser excelente para um negócio e catastrófico para outro, vendendo exatamente o mesmo tipo de produto.
Neste artigo vamos além da definição da métrica e mostramos como calcular, na prática, qual é o ROAS que o seu negócio específico precisa atingir para ser sustentável.
O que é o ROAS de equilíbrio
O ROAS de equilíbrio (ou break-even ROAS) é o ponto exato em que o retorno das campanhas cobre o investimento, sem gerar lucro nem prejuízo. Abaixo dele, cada venda gerada por anúncio está, na prática, custando dinheiro ao negócio. Acima dele, começa o lucro real.
A fórmula
ROAS de equilíbrio = 1 ÷ margem de lucro (em decimal)
Um exemplo prático: se o seu produto tem margem de lucro de 25% (0,25), o cálculo fica:
1 ÷ 0,25 = 4
Isso significa que você precisa de um ROAS mínimo de 4 apenas para empatar. Qualquer coisa abaixo disso está gerando prejuízo, mesmo que a campanha "pareça" estar performando bem à primeira vista.
Por que a margem muda tudo
Um negócio de infoprodutos ou serviços digitais, com margem de 70% a 80%, pode ter lucro real com um ROAS de apenas 1,5 — porque quase tudo que entra é lucro. Já um e-commerce com margem de 15%, por exemplo, pode estar no prejuízo mesmo com um ROAS de 5, se não levar em conta impostos, frete, taxas de gateway de pagamento e custo do produto.
Esse é o motivo pelo qual comparar o "ROAS bom" entre negócios diferentes é quase sempre um erro. A pergunta certa nunca é "qual ROAS é bom no mercado", e sim "qual ROAS o MEU negócio precisa para ter lucro".
Incluindo os custos ocultos na conta
Para chegar num número realista, vale considerar não apenas o custo do produto, mas todos os custos variáveis envolvidos na venda:
Custo do produto ou serviço prestado, taxas de gateway de pagamento (geralmente entre 2% e 5%), impostos sobre a venda, frete quando não repassado ao cliente, e comissões, se houver equipe comercial envolvida no fechamento.
Somando tudo isso, a margem "real" costuma ser bem menor do que a margem "de vitrine" que muitos empresários têm em mente. E é essa margem real que deve entrar na fórmula do ROAS de equilíbrio.
Definindo a meta de ROAS ideal (não apenas o mínimo)
Uma vez que você sabe o ROAS de equilíbrio, o próximo passo é definir a meta de ROAS ideal — o número que você quer perseguir para ter margem de segurança e lucro real, não apenas empate.
Uma prática comum é definir a meta ideal com uma folga de 30% a 50% acima do ponto de equilíbrio. Se o equilíbrio é 4, uma meta saudável giraria entre 5,2 e 6.
Como a WBR usa esse número na prática
Antes de qualquer campanha começar a escalar, calculamos o ROAS de equilíbrio junto com o cliente — geralmente na fase de Diagnóstico. Esse número se torna o termômetro real da campanha: enquanto ele não é atingido de forma consistente, o foco está em otimização (a Semeadura). Depois que ele é superado com margem de segurança, entramos na fase de Colheita, onde o investimento é escalado com confiança, porque os dados já provaram que existe lucro real por trás de cada real investido.